SFAは「営業マンの生産性をアップさせる」「売上を上げることができる」などといわれますが、その意味を理解して実践的に運用することができなければ、導入しても効果を期待できません。
今回は、営業の成果をあげるために注目を集めている営業支援システム、「SFA」の活用法をご紹介します。
目次
SFAとは
「Sales force automation」の略称で、営業活動を支援してくれるシステムの総称です。
営業管理システムとは、IT技術を有効活用して顧客情報や営業の進捗度を管理し、営業の生産性を高めることを目的として作られたシステムです。従来型の営業支援系のシステムと違い、SFAはモバイル機器やコールセンターなどを組み合わせており、PDCAサイクルを円滑に回す上で重要な役割を果たします。
PDCAサイクルとは
PDCAサイクルとは、「PLAN（計画）」「DO（実行）」「CHECK（評価）」「ACTION（改善）」の4つを軸に、問題や工程を改善することで、業務を円滑に進めることを目的としたマネジメント手法のひとつです。
SFAとCRMの違い
SFAが自社の営業の業務効率化をはかるシステムなのに対し、CRMは顧客の購買率を向上させるシステムです。SFAとCRMではアプローチの方向が異なり、付随する機能や適するサービスも異なってきます。
CRMとは
SFAとよく比較されるCRM。こちらは、「Customer Relationship Management」の略称で、顧客に関係するあらゆる情報を管理し、活用する顧客管理システムのことです。
CRMを活用することで見込み客の引き上げや、既存顧客へのクロスセル（他の商品と併せて購入してもらうこと）を促すなど、顧客に応じた効果的な施策を行うことができます。
S F Aの基本的な機能
SFAが提供する主な機能は、以下の7つです。
- 受発注機能や見積もり機能など、営業支援資料テンプレートの提供
- スケジュール管理機能、顧客管理、プロジェクト管理などのツール提供
- 事例データベースへのアクセス、組織内のネットワークを活用した、情報共有ソフトウェアの提供
- 競合情報、業界情報、市場動向などの情報提供
- 過去の商談の履歴や現在進行中の案件の進捗状況の確認
- 営業活動を通じて入手した重要な情報の確認
- アポイントメントや期限といったスケジュールなど確認・編集
このように、営業活動に関連する情報を記録・管理することができます。
S F Aを有効に活用できていない
しかしながら、SFAを実際に導入している企業の中で、十分な成果が得られていないと感じる企業も少なくありません。
Sansan株式会社が全国の営業職（課長職以上）400名を対象に実施した「お仕事に関するアンケート」では、S F A/CRMを利用する中で「特に達成できていないことは何か」という問いに対して、「データに基づく営業戦略の立案」（31.3%）、「売上予測の精度向上」（30.0%）、そして、「チーム、組織としての営業活動の効率化」（27.8%）など、業務プロセスに関して課題を抱えていることがわかりました。
では、これらの達成を妨げている原因とは一体何でしょうか。原因として、「顧客情報の入力に手間がかかり、本質的に取り組むべき業務に時間を割けていない」（37.8%）、「顧客情報がタイムリーに更新されていないため、正確なデータとして営業戦略などを立てる際に活用できていない」（31.6%）、「営業アプローチに必要な関連情報（企業情報、キーマン情報）が不足している」（28.8%）と回答しています。
回答に共通することとして、いずれも「顧客データの課題」があるということです。S F A
を導入したとしても、そこに取り込む顧客・企業情報の質や量が不十分であれば、それがボトルネックになってしまいます。
データ品質を向上するために
S F Aに取り込むデータの品質を向上させる有効な解決策の一つとして、データ入力・更新などの煩雑かつ膨大な作業を省力化する外部システムとの連携です。ここでは、作業を省力化する外部システムを紹介します。
Sansan
ほぼ100%の精度で名刺をデータ化できる、クラウド名刺管理サービス「Sansan」。名詞から得られた「正確な顧客データ」をS F Aの代表的なサービスである「Salesforce」と連携させることができます。
データ入力・更新負荷はほぼゼロ 業務効率化を実現
「ほぼ100％の高い入力精度」を実現。データ入力・更新負荷を最小限に抑えながら、データの利活用をすることが可能です。
データの重複を解消し 営業状況を顧客単位で可視化
Salesforce内の企業・個人のデータの重複を解消、一元化を支援します。最新、かつ信頼性の高い名刺データを軸に統合することで、精度を担保します
ターゲティング精度を上げるデータを自動で付加
帝国データバンクの企業情報（一部有償）や、企業内個人の属性データ（役職ランク・部署・職種カテゴリ）を付与、営業戦略を立てやすくなります。
uSonar
顧客のあらゆる情報を名寄せし、マーケティングへ生かせるデータへ生まれ変わらせる名寄せツールです。 顧客データを日本最大の法人データを用いてデータ統合し、Salseforceなどと連携することで、効率的なABMを実現できます。
企業データベースL B C搭載
LBCとは法人マスターデータ820万拠点、国内拠点網羅率99.7％の日本最大の法人マスターデータです。「日本に存在する全ての企業の情報を整理する」という思想のもと、構築されています。民間企業以外のデータも含め、漏れなくダブリなく構築されたデータベースです。
企業属性付与による顧客データ拡張
名寄せツールユーソナー(uSonar)は標準搭載している法人マスターデータLBCと連携し、LBCが保有する豊富な企業属性（業種や売上規模など）を付与することで、顧客データを拡張します。これにより、顧客データ分析やセグメントが容易になります。
SFA・MA等マーケティングツールとの連携
各種営業支援システム（SFA）などの連携を行えば、を簡単・シームレスに正確な企業情報を取り込むことができます。一度取り込んだ企業情報も簡単な操作で常に最新の状態に維持することができ、最新の企業情報をもとに営業活動の量的・質的強化が可能となりお客様とのリレーションをより良いものにすることができます。また、最新で正確な企業情報と、システム内に蓄積されたその他の情報とを連携・分析することで、マーケティングや販促に有用なレポート・帳票を作成することができます。
出典：「名寄せツールユーソナー(uSonar)で出来ること」https://www.landscape.co.jp/service/usonar/can/
T R I L L I U M
住所・姓名・法人名キーワードの各種辞書を用いた高精度なデータクレンジング機能により、名寄せの際に問題となるデータ表記の違いを効果的に解消します。また、目的に応じた柔軟な名寄せ機能により、高精度な顧客情報整備を短時間で実現します。システム統合・データ統合時のDB構築といった初期の段階から、顧客照会業務など運用時まで、幅広くご活用いただけます。
豊富な実績に基づく柔軟なクレンジング・名寄せによりデータの精度向上を実現
お客様からお預かりした顧客情報や金融機関コード等の保有データを、データクレンジングツール「TRILLIUM」や当社のマスターファイルを用いてクリーニングや最新化を行い、データの精度向上を実現します。
導入から運用・保守まで、お客様に最適なソリューションを提供
業種・業態・企業規模を問わず、多数の実績で培ったノウハウを活用し、Salesforce技術に習熟したメンバーが、システム導入からその後の運用・保守までサポートします。更に、CRMをはじめとし、Salesforceを基盤とした各種業務運用まで、お客様ビジネスの成功をワンストップでサポートします。
出典：「データクレンジング・名寄せツール/TRILLIUM（トリリアム）」https://www.agrex.co.jp/service/detail/customer001
まとめ
SFAを有効に活用すれば営業の効率化や売上アップの良い流れを作り出すことができます。しかしながら、活用するためには様々な課題もあるため、外部システムを併用して、活用していきましょう。