名刺をアナログ管理していようが、デジタル管理していようが、気になるのがどのようにグルーピングするのが最も効率的なのかという視点です。時系列、業界別、役職別、あいうえお順、地域別、名刺交換したイベント毎など、様々なグルーピング手法が思いつきます。
どうせ管理するなら、効率的で、目的の名刺がすぐ見つかるようにしておきたいもの。
名刺を組織で共有している場合、だれでもわかるようなグルーピングをしておきたいものです。
特にデジタル名刺管理なら、1枚の名刺を様々なグループに分類することができます。
自分の知り合いをわかりやすくカテゴライズして人脈をメンテナンス。
名刺データベースから見込顧客を業界ごとに抽出してメール配信。
こうした名刺の活用も名刺のグルーピング機能をつかいこなしてこそ。
それでは、良いグルーピング例と悪いグルーピング例を見ていきましょう。
名刺のタグ付けポイント
良い名刺のグルーピングのポイントは次の2点です。
良いタグの条件 -属性変化が少ない-
良いグルーピングの条件は、「属性変化が少ないこと」に尽きます。具体的には、次のようなものをさします。
例1.顧客属性別グルーピング
クライアントの名刺か、パートナーの名刺か、エンドユーザの名刺か一目でわかるようにしておきましょう。グループ企業ごとに名刺をグルーピングしたり、度の商材を購入したことがあるのかグルーピングしておくと、今後の営業戦略に活用できます。
例2.集客・知り合ったきっかけ別のグルーピング
どのようなセミナー・展示会で獲得した名刺なのかグルーピングしておきましょう。どういったテーマのセミナーで名刺を交換したのかわかると、顧客のニーズやどのようなコンテンツや切り口でコミュニケーションを取ればいいかわかります。セミナーの開催日時や当日対応した担当者が分かるのもポイントです。
例3.業種・業界、資本金別のグルーピング
社名や企業の基本プロファイルだけでは分からない業界や業種でのグルーピングも有用です。業界ごとに営業担当を分けたり、企業規模によってはアカウント営業が手厚くフォローしたり、営業戦略に必要なグルーピングです。
例4.メール配信履歴のグルーピング
誰にどんなメールを配信したのか記録してしておくことも一つのグルーピング手法です。特に、名刺へのメール配信は通常のメルマガと異なり、営業担当と顧客のやりとりが中心になります。メール配信機能やメール配信ツールを利用する際は、どんな内容のメールを以前に送ったのか、担当営業がわかるようにしておきましょう。
こうしたグルーピングは、属性変化が少なく、名刺のグループを変更する手間もありません。自社がターゲットに設定している顧客セグメントのなかでも、できるかぎり属性変化が少ないものを抽出して、グルーピングしてください。
実践！タグの活用で売上を上げる事例紹介
それでは、名刺のグルーピングがどのように売り上げに繋がるか、その活用事例をいくつかご紹介します。
業界×決算月毎のグルーピングで大型案件のアタックリストを制作
名刺をあらかじめ業界ごとにグルーピングしておきます。それだけでなく、決算月毎にもグルーピングしておきます。「3月決算」、「9月決算」、「12月決算」といったイメージです。こうした決算月リストと業界リストを掛け合わせ、キャンペーンを紹介したりして、営業リストとして活用できます。
商材Aを購入した顧客に別商材の営業メールを送ってクロスセル
自社で複数の商材を扱っているなら、商材ごとに取引のある顧客をグルーピングしておきましょう。グルーピングしたリストに対して、別商材を紹介する営業メールやアタックリストとして利用して、営業チャンスを増やすような活用方法があります。
人材業界なら、人材そのものにスキルなどで分類
名刺管理サービスは、SFAやCRMと異なり、人物のデータベースです。紹介人材をスキルで大枠で分類し、どんな案件を振れるのか一気に検索できるようにしておくことで、営業効率が大きく改善されます。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
名刺を効率的に管理する生産性向上だけでなく、メール配信やテレアポリストとして名刺リストを活用する際には、売上アップのチャンスにも繋がります。名刺の管理の仕方ひとつで、営業・ビジネスが変わってくるので、是非参考にしてみてくださいね。
