名刺管理で見なおす働き方改革

組織の人脈で自分の業務を効果的・効率的にする方法

投稿日:2012年09月03日  最終更新日: 2017年09月21日
目次人脈は企業規模が大きくなるに連れて、社内に増えていく人脈から広がるビジネスチャンスを広げた成功事例まだまだ使える社内の人脈営業・マーケティングが活用する顧客データベースに社内全ての人脈は入っているか?人脈の共有は、名…

人脈は企業規模が大きくなるに連れて、社内に増えていく

企業規模が大きくなればなるほど、社員や役員の持つ人脈は多くなっていきます。社員が過去に営業した顧客リスト、あるいは自社で利用しているサービスのベンダーや代理店、前職の知り合い、会食などで紹介された方、勉強会で情報交換するようになった仲間など、社内の一人ひとりがもっているビジネス上の接点は増えていくばかりです。 こういったビジネス上の出会いは、出会った当時はその場限りで、自社サービスの顧客にはなることは少ないはずです。一度営業して成約に至らなかったお客様にすぐに改めて営業をかけることや、勉強会で知り合って名刺交換しただけの人に自社サービスに関するメルマガを送りつけることは失礼ですよね。 ですが、そういったビジネス上の出会いであっても、時間が経てば後々自社のビジネス上の顧客になることも少なくありません。

人脈から広がるビジネスチャンスを広げた成功事例

S社はSaas型の営業支援/SFAサービスを開発・販売していました。営業部では4人ほどの営業マンがおり、毎月80件の新規のお客様に訪問し、その中から10社ほど受注していました。 名刺とメール配信 S社では、新たな売上拡大を模索するため、自社の顧客層を分析したところ、人材業界の顧客数が多いことがわかりました。そこで、S社では、社内中の人材業界の名刺を集めメールを配信し商談や案件を掘り起こすことを企画しました。集まった名刺は合計600枚。2/3は営業部の名刺で、過去に提案してはいるものの受注まで進まなかった企業の名刺でした。1/3はS社の人事部が採用活動のために契約していたエージェントや求人広告を扱う企業の名刺でした。 集まった名刺600枚のうち、営業部の名刺には「改めて自社サービスを提案させてほしい」旨のメール、人事部から集まった名刺には、「自社のサービスを提案したいので、営業部のメンバーを紹介して欲しい」旨のメールを送り、反応を見ました。メールは開封率を上げるために、一括メール配信ではなく、名刺の所有者が私信メールのようにメール配信をしました。 結果、営業部の名刺からは28件、人事部の名刺からは14件のレスポンスがあり、3件の受注することができました。S社としては毎月の1/3近くの受注数が人脈メールから生まれたわけです。

まだまだ使える社内の人脈

上記の事例は、メールの配信先に、社内の人脈を活用した例です。まだまだ、社内の人脈を活用できるシーンは様々あります。例えば、次のようなシーンはいかがでしょうか。 ・商品開発の部署では、最近ヒットした商品をリリースした他社の担当者にヒアリングしたいので、誰か社内に知り合いがいないか探したい。 ・営業部では攻略対象企業のキーマンにアポイントを取りたいが、なかなか電話でアポが取れない。よくよく社内に聞いてみると、自分の上司がそのキーマンと知り合いだった。最初から上司に聞いていれば、簡単にアポイントがとれたのに・・・。 ・海外の重要なクライアントと商談を進めるにあたって、食事の好みやこれまでの接待内容などを事前に共有したい

営業・マーケティングが活用する顧客データベースに社内全ての人脈は入っているか?

人脈を活用できるポイントについて、いかがでしたでしょうか。社内の人脈を活用することで効率的・効果的になる業務、収益を上げることができるポイントは少なからずどんな会社にもあると思います。 一方で、実際に人脈を活用する際に一つ注目すべきは、「営顧客データベースには上記のような人脈は入っていてすぐに利用できるかどうか」ということです。 顧客データベースに入力するものしないもの 多くの場合、顧客データベースを利用しているのは、営業部・マーケティング部でしょう。その中に入っている情報は、すでに取引のあるお客様、取引に至りそうな見込み顧客などではないでしょうか。成約見込みの薄い顧客情報がデータベースに入っている企業は多くはないのではないでしょうか。マーケティング部のデータベースでは、Webから問い合わせのあったお客様の情報が入っているだけで、広告代理店様や各種ツールのベンダーの方の情報を、データベースで管理していることは多くはないでしょう。

人脈の共有は、名刺の共有から

現段階では、社内の人脈を管理・共有するには名刺管理ソフトが一番いいと考えられます。ビジネス上で誰かと出会うときには、名刺を交換する習慣が定着しているからです。営業現場、勉強会、展示会やセミナー会場、会食・・・どのようなシーンでも名刺交換は行われています。 また、同僚や上司の名刺情報を検索したり、メモを残したり、といった利用シーンが想定されるので、スマートフォンで利用できるようなアプリケーションよりも、社内で複数人で利用できるソフトウェアがいいでしょう。すなわち、社内全員が獲得してきた名刺情報を一元化してデータベース化すれば社内の人脈は集約し、管理・共有することができるということです。 名刺管理ソフトを社内で個人的に利用されている方は、社内の方に進めてみてはいかがでしょうか。 あるいは、ソフトウェアを利用して名刺情報に対して定期的にメールを配信したり、営業に行く前に社内で名刺を検索して、顧客の情報を先取りしておく、といった運用をためしてみてはいかがでしょうか。
この記事の情報は2017年09月21日のものです

この記事で使われている用語を知る

名刺管理の関連資料

名刺管理を行う上で役に立つ資料を用意しております。ぜひダウンロードしてご活用ください。

名刺管理アプリ・ソフト
の比較資料

名刺管理エクセル
テンプレート

名刺管理ノウハウ集

3分で分かるSansan

↑
気になる語句で検索してみましょう!