展示会名刺の活用法
名刺管理で見なおす働き方改革

展示会で獲得した名刺リストの活用方法

投稿日:2012年11月05日  最終更新日: 2017年09月21日
多くの場合、BtoB企業が展示会に出展する理由は”新規の見込み顧客を獲得”するためだと思います。 展示会は一度に多くの名刺を獲得し、営業リストを作るチャンスです。獲得した名刺にメールを送ったり、テ…


多くの場合、BtoB企業が展示会に出展する理由は”新規の見込み顧客を獲得”するためだと思います。

展示会は一度に多くの名刺を獲得し、営業リストを作るチャンスです。獲得した名刺にメールを送ったり、テレセールスをしたり、商談機会や売上をあげるには絶好の機会となるはずです。自社の人員リソースをフル活用して展示会での名刺獲得枚数を重要KPIとして置いている企業も多いのではないでしょうか。

展示会を自社のマーケティングプロセスのなかで重要な位置づけにおいている企業は、ブース・ノベルティ・コンパニオンを手配して、当日の名刺獲得枚数を増やそうこともあります。

ちなみに、日本の展示会には例えば次のようなものがあります。

セールスフォースドットコムのカスタマーカンパニー

リードエグジビジョン株式会社の国際見本市

展示会出展のROI最大化の一工夫!展示会名刺の絞り込みとフォローアップ

とはいうものの、厳しいROIが求められるマーケティングの現場では、名刺を獲得し後、いかに受注に結びつけるかが肝となってきます。どれだけ展示会で名刺を獲得しても、それが売上に直結しなければ、企業として展示会に出店するメリットはなく、予算は縮小してしまうばかりです。

そこで重要になるのが絞り込みとフォローアップです。
展示会で獲得した名刺については、マーケティング部がお礼メールを送ったり、営業部が
電話にとってフォローアップするのが上策かと思います。

ここでは、名刺リストの絞り込みとフォローアップの際にできる一工夫を御紹介します。

本当に見込みが高い名刺リストだけを営業にパス

展示会で獲得した名刺の中には、自社サービスを全く検討していない方から、自社のブース目当てで来場した見込みの高い方まで千差万別です。そういった中から、見込みの高い方には、いち早くフォローアップし商談を進めたいものです。

大量の名刺の中から見込みの高い名刺のみを抽出するには、予め名刺にランクを付けておくのが必須です。予め一定のランクを設けておきます。例えば、顧客の課題が明確で、かつ役職が部長以上の名刺はランクA、顧客に課題はあまりなく、役職が一般スタッフだった名刺はランクCなど。

こういった基準を付けておくことで、ランクAは即営業による個別アプローチといった柔軟な対応ができます。

フォローアップメールの一工夫

展示会の参加者は会場の様々なブースで名刺交換していることもあり、大量のお礼メールが届くと思います。彼らに対し、同業他社と同じようにお礼メールをおくっても、顧客には届きません。

そこで、いくつも届くメールの中から自社のメールを読んでもらえるように工夫しましょう。

例えば、開封率を高めるために、名刺交換した社員からの私信メールを送ることをおすすめします。info@・・・といった一般的なメールアドレスよりも、個人のメールアドレスのほうが受けての目にも止まりやすく、開封率もあがるのです。

有効活用のために名刺データベースを

展示会を長期的なマーケティングプランの一つとして考えるならば、展示会で獲得した飯はマーケティング部が持っているデータベースに登録することをおすすめします。

名刺を、データベースに登録する場合、データ化・名寄せなど手間がかかりますが、データの統合をおすすめします。

例えば、現在営業部で提案中のクライアントのキーマンがたまたま展示会に来場し、自社のスタッフと名刺交換をする機会もあるかもしれません。そういった場合、名刺交換をしたスタッフよりも、提案をしている営業マンからフォローした方が商談の役に立つのではないでしょうか。

何も展示会に限ったことではありませんが、マーケティングデータベースは一元的に管理できるよう名刺管理サービスなどを利用するといいかもしれません。

この記事の情報は2017年09月21日のものです

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