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導入する企業が増加中、データベース・マーケティングでできることとは?

投稿日:2016年11月15日  最終更新日: 2016年11月16日

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相手の望みに合致した商材を常に提供できれば、商談や購買はスムーズになるのではないか、と仕事で思うことはありませんか。そんな時は構築されたデータベースを利用した「データベース・マーケティング」という方法を使えば、顧客目線に立ったサービスをしやすくなるでしょう。今回は集めるべきデータや、管理方法などをご紹介していきます。

1. データベース・マーケティングとは

顧客を一括りにせず1人ひとりの目的にアプローチするために、顧客のデータから彼らの趣向を導いて戦略を立てる方法を、「データベース・マーケティング」といいます。顧客のデータベースは、住所や年齢、性別などの「顧客属性データ」と、購買履歴や購買金額などを集めた「購買データ」の二種類で構成されています。これらのデータベースを解析し、顧客が求めるものの提案を考えていくのです。

最近は顧客データベースの構築が重要視され、企業の営業部ではこれを上手く利用して顧客の満足度を上げようとしています。既存の顧客と継続して取引をする場合は、常に相手(顧客)の好みを理解しておく必要があるでしょう。そうすることで、顧客は購買の頻度を上げてくれます。また競合他社に打ち勝つためにも、データベース・マーケティングは欠かせないのです。

2. 顧客データはどうやって集める?

「顧客属性データ」と「購買データ」の二種類からなるデータベースを集めるための方法として、顧客に企業が提供するサービスの会員になってもらい、顧客属性データを収集するというものがあります。また、顧客にアンケートを取ってデータベースを集めることも可能です。購買データであれば、店頭ではPOSシステムが入ったレジや、オンラインストアではインターネットからなど、購買方法によっていくつかのデータの収集方法があります。

その他の顧客情報として、

  • 密かに顧客が求める「潜在需要」
  • 既存の顧客と何をきっかけに商談がスタートしたのか
  • 購買の際に決済はいつ頃、どのようにして決められるのか

などを顧客ごとに把握しておけば、新規開拓や、既存顧客へ今後アプローチをする際に役立つでしょう。

3. 最近はクラウドで管理が可能に

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最近は一層、個人情報の管理について厳しくなっています。そのため、集めた顧客データベースは厳重に管理する必要があります。昔は、顧客の情報をメモ帳などで個人が管理していました。パソコンが普及した今では、顧客データを1つにまとめて(情報の一元化)、共有しやすくなっています。互いに情報を書き込み、顧客データを蓄積させて1つにまとめることで、相手がどんな顧客なのかが徐々に見えてくるようになるのです。

また最近では、クラウドを活用したデータベース・マーケティングを支援する企業があります。サービスとしては、キャンペーンや資料請求を通して獲得した顧客データをクラウド上で管理して、社内で共有するというものです。また1人ひとりの顧客が持つ趣向に沿ってメールマガジンなどのDMを配信することや、顧客データの情報を移行することもできます。

4. データベースを集めてからが勝負

データベース・マーケティングに取りかかっても、十分に活用できている企業はまだ多くはありません。そのため、うまくデータベース・マーケティングを活用できれば、他社との差をつけることができるようになります。集めたデータを使って顧客が満足しそうなDMを届ける、電話をして気になるところをヒアリングするなど、使う際の目的をはっきりとさせて、顧客データベースを活かしましょう。

顧客データベースを活用するためには、分析して仮説を立て、実証してみる必要があります。そして、その後の効果を検証し、フィードバックを持っていくという流れを作るのです。この際、検証結果を一部分の人たちに留まらせるのではなく、情報を社内共有して、次の戦略を立てることを心がけましょう。

おわりに

データベース・マーケティングは、これからますます主流になっていくでしょう。クラウドのサービスも積極的に取り入れて社内の仲間と協力することで、顧客が求めるものをもっと届けやすくなります。相手への理解度を深めれば、他社の一歩先を行くアプローチが可能になるはずです。

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