ABMのプロセスに名刺管理サービスが効果的な理由 - 名刺管理アプリ・ソフト選びで働き方を変える!

名刺管理から働き方を変え、収益を最大化する

ABMのプロセスに名刺管理サービスが効果的な理由

投稿日:2017年07月21日  最終更新日: 2017年10月04日

マーケティング技術の中心地・アメリカでは、自社の利益を最大化するさまざまなマーケティング戦略が日々登場しています。今回は、昨今大きな注目を集めているマーケティング手法のひとつ「アカウントベースドマーケティング」の概要や、実際にマーケティングを行うにあたって知っておきたいことなどについてまとめました。

ABM(アカウントベースドマーケティング)とは

アカウントベースドマーケティングとは、リード(見込み客)ではなくアカウント(企業)をターゲットとして営業を行う、BtoB(法人向け)マーケティングのことです。

アカウントベースドマーケティングでは、自社の顧客になってくれそうな企業を洗い出し、その企業ならではのニーズや課題を研究したうえで、セールスやマーケティングを行います。従来のマーケティング方法とくらべて大口顧客の発掘がしやすいほか、顧客企業ごとの売上の最大化にもつながりやすいところが大きな特徴です。

従来のマーケティング手法「デマンドジェネレーション」について

従来、BtoBマーケティングの主流とされていたのは、「デマンドジェネレーション」と呼ばれるプロセスでした。

デマンドジェネレーションの大きな特徴は、「自社の顧客になってくれそうな人」、つまりリードの獲得と育成に重きをおいていることです。具体的には、以下のプロセスに沿ってマーケティングが行われます。

1.リードジェネーレーション

自社商品またはサービスを利用してくれそうなリードを集める工程です。商品の展示会を行ったり、多くの人と名刺交換を行ったり、さまざまな媒体で広告を打ったりなどのアプローチを行いながら、反応があったリードの情報を集めていきます。

2.リードナーチャリング

工程1で集めたリードとの関係をさらに強化する工程です。リードの関心の度合いを見極めながら、商品やサービスを利用してもらえるようにアピールしていきます。メールマガジンやWebコンテンツの配信など、リードが無料で利用できるサービスを使ってのアプローチが一般的です。

3.リードクオリフィケーション

工程1と2で育成したリードの中から、特に購入意欲が高いと判断できるリード(ホットリード)を選別し、営業を行う工程です。商品やサービスを利用してくれそうなホットリードに営業を集中させることで、効率的な売上アップを狙います。

このように、従来のマーケティング手法は「顧客個人」を起点として行われていました。

ABM(アカウントベースドマーケティング)のプロセス

一方、アカウントベースドマーケティングは「アカウント」、つまり一企業を起点としてマーケティングが行われます。

1.アカウントのリストアップ

自社の顧客の傾向をもとに、新しく顧客になってくれそうな企業をリストアップします。業界や市場といった漠然としたターゲットではなく、具体的な社名として対象をピックアップするところが大きな特徴です。

2.アカウントならではの課題や、コンタクトポイントの洗い出し

ターゲットアカウントが決まったら、その企業ならではの課題と、コンタクトポイント(自社と対象企業との接点)の洗い出しを行います。「自社のどのスタッフが」「ターゲットアカウントの誰と」「どのように接触すれば効果的に売上を出せそうなのか」を練る工程です。

3.アカウントへのアプローチ

具体的な戦略がまとまったら、ターゲットアカウントのキーマン(意思決定者)に積極的にアプローチを行い、自社の利益につなげます。あらかじめ売上の見込みがありそうな企業のキーマンにピンポイントで営業を行うため、営業の成功率があがりやすい点が特徴です。また、イグノアレート(無視率。マーケティング部門が有望と見込んだものの、営業部門が無視したターゲットの割合のこと)も低くなりやすいといわれています。

アカウントベースドマーケティングは、従来のデマンドジェネレーションと並ぶ強力なマーケティング戦略として、日本でも徐々に人気が高まりつつある手法といえるでしょう。

ABMに欠かせない!「顧客データ」の管理の重要性

上記で述べたとおり、アカウントベースドマーケティングは「企業」を起点とした戦略です。では、従来のマーケティングで重視されていた「個人」の情報、たとえば名刺情報などは不要になってしまうのでしょうか。

答えは「いいえ」です。企業を対象とするマーケティングであっても、名刺をはじめとする個人情報が不要になってしまうわけではありません。むしろ、ターゲットアカウントの社員情報は、「なくてはならない」といえるほど重要なものになります。

「ターゲットアカウントの正確な社員情報」が必要不可欠

効果的なアカウントベースドマーケティングを行うには、アカウントの抱えるニーズや課題を洗い出したうえで、意思決定力の高い「キーマン」を見つける必要があります。このキーマン探しにおいて武器になるのが、自社のスタッフ全員が持つ「人脈」です。

豊富な顧客データが「キーマン探し」を支える

ターゲットアカウントのキーマンを探すためには、内情をよく知る必要があります。企業内にどのようなスタッフがいて、自社の誰と接点を持っているのか。今まで自社に対してどのようなアクションがあり、どんな対応を返してきたのか。このような情報の蓄積がなければ、キーマン探しはもちろんのこと、アカウントの潜在的なニーズを見抜くことも難しくなります。

また、アカウントベースドマーケティングをより効果的に行うには、自社が持つ人脈をデータベースにまとめ、かつ社員が随時、商談記録などの情報を加えていけるようなシステムも必要といえます。人脈を全員で共有することができなければ、ターゲットアカウント内に新しくコンタクトポイントを作るべきなのか、それとも既存の人脈が使えるのかという判断も困難になってしまうためです。

社内の人脈を簡単に共有できるようにする具体的なツールとしては、法人向けのクラウド名刺管理サービスなどが例としてあげられるでしょう。

正確な顧客情報の管理は名刺管理サービスで

法人向けのクラウド名刺管理サービスを選ぶ時のポイントは、「名刺のデータ化の精度が高いものを選ぶこと」です。

名刺管理サービスの利用にあたっては、まず「社内にある紙の名刺をデジタルデータに変換し、社員全員が閲覧できるデータベースにする」という作業が必要になります。このような作業において重要なポイントとなるのが、「データ化の精度」です。名刺の情報をデータに変換する精度が低いと、正確な顧客データベースを作るのが難しくなってしまいます。

正確な顧客情報と企業の組織ツリーを生成するSansan

名刺のデータ化の精度にこだわりたい時は、オペレーターが名刺情報を手で入力してくれる名刺管理サービスの利用がおすすめです。たとえば法人向けのクラウド名刺管理サービス「Sansan」は、専用の端末やスマートフォンでスキャンされた名刺の画像データをもとに、AIとオペレーターがすみやかにデジタルデータ化します。また、蓄積された名刺情報や日経WHO’SWHOの情報を元に企業の組織ツリーを生成します。すでに接点がある社員の人脈と、これからアプローチすべきキーマンが可視化されるため、営業戦略が立てやすくなります。

なお、昨今は「Sansan」の他にもさまざまな名刺管理サービスが登場しています。自分にぴったりのサービスをお探しの方は、以下の記事も参考にしてみてください。

おわりに

大きな注目を集めているマーケティング手法のひとつ「アカウントベースドマーケティング」の概要や、顧客データ管理の重要性などについてご紹介しました。アカウントベースドマーケティングは今後、従来のデマンドジェネレーションと同じく、マーケティングの主流になることが予想されます。いち早く活用して、大きなビジネスチャンスを掴んでみませんか。

この記事の情報は2017年10月04日のものです

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