名刺管理で見なおす働き方改革

営業が訪問できない…でもOK!オンライン営業で営業力UP&成果が出る仕組み|オンラインで名刺交換

投稿日:
新型コロナウイルス感染拡大は、「営業先へ訪問できない」、「セミナー開催ができず中止した」など、企業の営業活動にも大きな影響を及ぼしています。そうした中、オンラインでの新しい営業活動に注目が集まり、オンライン商談やウェビナ…

オンライン営業で営業力UP&成果が出る仕組み

新型コロナウイルス感染拡大は、「営業先へ訪問できない」、「セミナー開催ができず中止した」など、企業の営業活動にも大きな影響を及ぼしています。そうした中、オンラインでの新しい営業活動に注目が集まり、オンライン商談やウェビナー(WEB上のセミナー)への切り替えを進めている企業も見られます。

ただ、これまでなじみがなかった人や企業にとっては、従来の対面・訪問営業と比べて効果があるのかどうか分からず、不安に感じてしまうこともあるようです。

そこで今回は、コロナ禍の中でもビジネスを止めることなく営業活動を続けたいと思っているビジネスマンに向けて、初心者にも分かりやすいオンライン営業のやり方について解説します。

訪問営業からオンライン営業へ。新型コロナの影響でセールスの在り方が変わる?

新型コロナウイルス感染症対策として、政府から「新しい生活様式」が発表されました。その中で政府は、働き方の新しいスタイルとして、テレワークやローテーション勤務、時差通勤、オンラインでの名刺交換や会議を推奨しています。

多くの企業の事業活動に新型コロナの影響が出ていますが、売上に直結する営業活動はどのような変化を見せているのでしょうか?

オンライン商談システムを提供する大手ベルフェイス社が518日に発表した調査データで確認してみましょう。オンラインで営業を行うためのヒントも見つけられるかもしれません。

 出典:ベルフェイス|「オンライン商談」に関する実態調査をベルフェイスが実施
https://corp.bell-face.com/news/2935

訪問しない営業「オンライン商談」導入率は52%、新型コロナきっかけは48.5%

ベルフェイス社の調査結果によると、調査時点でオンライン商談を導入している企業は52.0%という結果になりました。
その内、新型コロナをきっかけに導入を始めた企業は48.5%で、本格的に稼働した28.1%と合わせた76.6%が、新型コロナへの対策としてオンライン商談を活用していることが分かります。

  • 新型コロナウイルス前から導入済み:23.5%
  •  一部導入していたが新型コロナウイルスきっかけで本格的に稼働した:28.1%
  •  新型コロナウイルス感染症対策として導入を始めた:48.5%

アフターコロナの「オンライン商談」継続意向は…まだ、様子見?

アフターコロナにおけるオンライン商談の継続意向については、次のような結果になっています。

  • どちらともいえない:51.9%
  • 続けたい:25.2%
  • 続けたくない:22.9%

明確に「続けたくない」と回答した割合は22.9%と少なく、残りの約8割は継続または判断をしかねていることが分かります。

「どちらともいえない」が約半数という背景には、新型コロナがきっかけとなり、否応なしに急きょ導入した企業や本格移行した企業が多く、まだ効果検証をしきれていなかったり、商習慣への慣れの問題もあるようです。

ITツールの環境整備や新しい事業スタイルに慣れるためには、必要な様子見の時間とも言えるでしょう。

オンライン営業を阻害する要因や不安は「音声・画質」の安定性や「空気感」

オンライン商談システムに対する不満や不便についての回答は、次のような結果になりました。

  • 音声が安定しない:35.8%
  • 画面が固まる:25.0%
  • 先方との空気感がはかりづらい:20.0%
  • 準備に時間がかかる:15.4%
  • 操作方法が分かりにくい:15.2%
  • IT知識がないと使えない:6.4%
  • 料金が高い:4.4%
  • その他:2.1%
  • 不便・不満に感じることは特にない:26.7%

スムーズな商談を妨げるハード面の課題として、音声や映像の問題を指摘する人が多いようです。また、空気感がはかりづらいという、オンラインならではのコミュニケーションのとり方にやりにくさを感じている人がいるのも特徴です。

blankblank

会議、名刺交換はオンラインへ。新型コロナを想定した「働き方の新しいスタイル」

会議、名刺交換はオンラインへ。新型コロナを想定した「働き方の新しいスタイル」

先に触れたように、新型コロナの感染拡大に伴い、政府は国民が生活様式を変えることを提唱しています。

202054日、厚生労働省が発表した「新しい生活様式」の中には「働き方の新しいスタイル」の実践例が示され、今後、新型コロナを想定した「新しい生活様式」を日常的に取り入れていくことを求めています。

オンライン営業が日本の商習慣に完全浸透するかはまだ不透明ですが、「働き方の新しいスタイル」で示された実践例には、次のようなものがあります。 

  • テレワークやローテーション勤務
  • 時差通勤でゆったりと
  • オフィスはひろびろと
  • 会議はオンライン
  • 名刺交換はオンライン
  • 対面での打合わせは換気とマスク

出典:働き方の新しいスタイル(厚生労働省・新型コロナウイルス感染症専門家会議)
https://www.mhlw.go.jp/stf/seisakunitsuite/bunya/0000121431_newlifestyle.html

誰もが経験をしたことがない情勢の中で、新型コロナと向き合いながらも経済活動や日常の暮らしを続けていくためには、これまでの意識を変えて、新しい時代の働き方に適応していくことがポイントです。

企業における営業活動も、対面営業・訪問営業が当たり前だった営業スタイルの良さも理解しつつ、オンラインを活用した新しい営業手法を前向けに取り入れられるかどうかがカギとなりそうです。

オンライン営業=非対面営業で成果を上げた導入事例

オンライン営業へ移行し、オンライン商談によって商談数の増加や営業効率化を成功させた導入事例を見てみましょう。

ここでは、オンライン商談用のビデオ通話システムを提供しているベルフェイス社のツールを導入した事例を見てみます。同社ツールは、商談相手と電話で話しながら顧客をオンライン商談システムへ誘導、画面共有やプレゼンなど、より密なコミュニケーションをとりながら提案ができる営業特化型ツールです。

限界がある訪問営業の商談件数&伝わりにくい電話営業

ベルフェイスのオンライン商談ツールを導入した株式会社OKANは、法人向け福利厚生サービス「オフィスおかん」などの事業を展開する、東京都内に本社を置く会社です。

当初の営業スタイルは、都内の顧客へは訪問営業を、遠方の顧客へは電話営業を行っていました。しかし、訪問営業は1日の訪問件数が限られること、電話のみの営業ではサービスの魅力や導入効果が十分に伝わらないといった営業課題を抱えていました。

1日の商談数が導入前の2倍に増加

こうした課題解決のためにオンライン営業を導入した同社。すべての顧客に対してオンライン商談で対応することにしました。

その結果、移動する必要がなくなって効率的な営業ができることで、13件程度が限界だった商談数が最大6件と2倍に、月間の商談数は30%増加したそうです。

また、オンライン商談ツールの特長である画面共有や資料共有を効果的に活用することで、自社サービスの魅力が十分に顧客へ伝わるようになったとのこと。受注率も訪問営業と変わらない成果で維持できているそうです。

出典:ベルフェイス|導入事例|ベルフェイス活用で1日の商談数が2倍に!Web商談を浸透させ、商談の直前キャンセルを防いだ工夫とは?
https://casestudy.bell-face.com/okan/

オンライン商談ツール活用について詳しくは下記記事もご覧ください。

オンライン商談ツールで営業活動を効果的に!メリット・デメリットを比較解説|中小企業の働き方改革

事例に見る、訪問しない営業をサポートするITツール導入のポイント

オンライン営業には、ITツールの導入が欠かせません。営業する側の安定したインターネット回線やWEBビデオ通話ツールの導入、オンライン商談向けプレゼン資料作成と、さまざまなポイントがあります。

その一方で営業現場には、商談相手のITリテラシーやデジタル環境がさまざまで、リアルの商談とは異なる環境や雰囲気の中でオンライン商談をスムーズに行えるか、不安がつきまとうこともあるでしょう。

前項に引き続きベルフェイス社のツールを導入した事例から、こうした課題を払拭するヒントを探ってみましょう。

ビジネス向けITツール、それぞれの強みを活かす

ChatWork株式会社は、ビジネスチャットツール「ChatWork」の開発・運用などを展開している会社です。

ChatWorkは、これまでのビジネスでは当たり前だった電話、メール、リアル会議といったコミュニケーションがオンラインで行えるようになるITツールです。各種連携アプリの活用で、タスク管理やバックオフィス業務の効率化を図ることもできます。

自社で提供するChatWorkにもビデオ通話機能はありますが、顧客がChatWorkのアカウントを登録する必要があること、ChatWorkやメール、電話といろいろなツールで連絡をとっていた顧客からの受注効率化などの課題を抱えていました。

ンライン商談までの顧客のストレスを取り除く

ChatWork社ではオンライン商談システムを導入後、商談数は2.5倍になったのをはじめ、受注までのリードタイムの短縮、懐疑的だったオンライン商談での大規模案件を受注するなどの効果が出たそうです。

顧客側にアプリのインストールやアカウント登録が不要でストレスがなく、電話とオンライン商談ツールを活用してスムーズなコミュニケーションがとれるようになったことがポイントです。

訪問営業での商談数は123件が限界だったものが、15件以上の商談が可能になりました。訪問スケジュールの調整をする必要がないため、当日や翌日のアポがとりやすいというオンライン商談ならではの特性を活かしています。

出典:ベルフェイス|導入事例|「Chatwork」にビデオ通話/音声通話機能があるにもかかわらず、ベルフェイスを導入した理由とは?商談数2.5倍!
https://casestudy.bell-face.com/chatwork/

オンライン商談・WEB会議のコツは下記記事もご覧ください。

新しい営業スタイル、オンライン商談・WEB商談を成功に導く3つのコツ|オンラインで名刺交換

成果が出る仕組みを知って、オンラインでの営業力を強化しよう!

今回は、新しい働き方のひとつ、オンライン営業についてご紹介しました。新型コロナウイルス感染症対策としても、訪問ができない遠隔地への営業手法としても、オンライン営業は効果が期待できます。

自社のカルチャーに合っているかどうかや、ツール選定の仕方、実際の使い勝手には課題があると感じる人もいるかもしれません。ただ、多くの企業がオンラインでの営業活動に注目し始めている中、何ら手を打たないことは一番の機会損失となります。

この機会に、オンラインでの新しい営業スタイルについて、検討してみてはいかがでしょうか?

 

この記事の情報は2020年06月26日のものです
blank blank

名刺管理の関連資料

名刺管理を行う上で役に立つ資料を用意しております。ぜひダウンロードしてご活用ください。

blank

名刺管理アプリ・ソフト
の比較資料

blank

名刺管理エクセル
テンプレート

blank

名刺管理ノウハウ集

blank

3分で分かるSansan

↑