名刺管理で見なおす働き方改革

できるマーケターにおすすめ!見込み客のリード獲得を加速させるオンライン名刺交換|オンラインで名刺交換

投稿日:
今回は、デジタルマーケティングにおけるリード獲得の目的や施策例、リード獲得に役立つオンライン名刺の活用について解説します。

見込み客のリード獲得を加速させるオンライン名刺交換

現代の企業活動において、マーケター(マーケティング職)は、企業の持続的成長に欠かせない存在です。市場ニーズを探り、そのニーズを自社製品やサービスに反映させ顧客に提供するという一連の業務は、まず最初に見込み客や潜在顧客にリーチするところから始まります。

新型コロナウイルス感染対策の影響で、毎年開催されていた展示会やイベントなどの中止が発表されている中、仕事ができるマーケターは、いち早くオンライン上でのリード獲得に力を入れ始めています。

そこで今回は、デジタルマーケティングにおけるリード獲得の目的や施策例、リード獲得に役立つオンライン名刺の活用について解説します。

マーケティングにおけるリードとは?

マーケティング用語でよく耳にする「リード」とは、「見込み客」のことを表します。「案内する・導く」などを意味する英単語の「Lead」が転じて、マーケティング業界でも頻繁に使われるようになったと言われています。

「リード」の定義は、会社の業態やビジネスモデルによって異なるので解釈は広範囲にわたります。仮に同じ会社や部門だったとしても、「リード」にはさまざまな定義が存在するため、どの状態を「見込み客」と決めるのかは、異なります。

以上の点から、リードの定義をひとことで定めるのは難しいのですが、BtoBマーケティングを行う上で重要な指標となることに代わりはありません。

また、「リード獲得」は多ければ多いほど良いような気もしますが、単に数を増やせばいいわけでもありません。集まったリードの温度感はそれぞれ異なり、同じような営業アプローチを行っても反応が異なるからです。

自社製品やサービスの顧客となり得る、さまざまな段階にある見込み客に対して、それぞれの温度感に合わせた最適な営業提案を行うことが「リード獲得」のポイントです。

「リード=見込み客」獲得の重要性

マーケティングや営業活動において、リード獲得は重要です。自社の顧客となり得る質の高いリードを獲得できれば、成約・売上につながりやすく、より高い効果が得られます。

リード獲得を単純な計算式で表すと次のようになります。

【リード獲得数×顧客化率(契約率)=目標顧客数(営業売上)】

通常、母数となるリード獲得数が減れば、目標顧客数(営業売上)も減ってしまい目標達成には至りません。目標顧客数(営業売上)から逆算することで、自分たちが達成すべきリード獲得数が算出できます。

さまざまな温度感のリードに対して、均等に営業活動を行うのは非効率的です。顧客となる(契約に至る)確率が高いリードだけを営業部門へ引き渡して受注活動ができれば、成約への効率も上がります。

そのためには、顧客となり得るリードの獲得数を増やすとともに、獲得したリードの購入意欲を高める「リード育成」が大切になります。

オンラインでのリード獲得が急務に

現在、新型コロナウイルス感染症への対策に伴ってライフスタイルの変化が求められています。ビジネススタイルも、訪問営業や遠方への営業活動など従来のままで活動するには難しい社会状況にあります。

政府も新型コロナを想定した「新しい生活様式」として、オンラインを活用した新しい働き方を提唱しています。

◆厚生労働省|新型コロナウイルスを想定した「新しい生活様式」を公表しました
https://www.mhlw.go.jp/stf/seisakunitsuite/bunya/0000121431_newlifestyle.html

こうした状況下では、展示会やイベント、セミナー、商談といったオフラインの営業手法をとるのは難しい局面です。新型コロナ前から、すでにオンラインミーティングなどを積極的に取り入れている企業もありますが、いままで以上にインターネットやITツールなど最新のICT(情報通信技術)を活用したマーケティングへの切り替えが急務です。いち早く、ZoomSkypeを活用したオンライン営業やオンラインセミナー(ウェビナー)を取り入れていれるべきです。

1990年代にインターネットサービスが登場して、一般に広く普及してから30年あまり。デジタルマーケティングは進化・発展を続けており、関連ツールなど各社のノウハウも豊富に出そろっています。自社に合った方法について情報収集・検討して、オンラインでのリード獲得を目指していきましょう。

リード獲得の手法と具体的な施策例

リード獲得には、どのような方法や施策があるのでしょうか。具体的に見ていきましょう。

リード獲得には大きく分けるとオンラインとオフラインの2種類があり、それぞれ次項に挙げるような手法・施策があります。

オフラインでの施策

オフラインは、リアルの場所で行われる営業活動を指します。具体的な手法・施策例には次のようなものがあります。

  • 対面営業(飛び込み営業)
  • 電話(架電・テレアポ)
  • チラシのポスティング、新聞折り込みチラシ
  • 新聞・雑誌、テレビ・ラジオのCM
  • 新聞・雑誌などへの広告・記事広告(記事風の広告)
  • 交通機関の駅構内広告、中吊り広告、ラッピング広告
  • 屋外広告(看板広告、デジタルサイネージ広告)
  • 展示会やセミナーへの出展・参加
  • ビジネス交流会への参加

代表的なオフラインの施策として対面営業が思い浮かびますが、それ以外にも人と人がリアルに交流する展示会やセミナー、日常生活で目に触れるテレビCMや新聞などさまざまな手法・施策があります。

オフライン施策の特徴は、新聞や雑誌などのマス広告に代表されるように露出の機会に長けていることです。

不特定多数に向けて広告を打つため、リーチ数が多く、宣伝した製品の知名度が上がりやすい、マス媒体へ広告を出すことで企業や商品に対しての信頼度が得られやすい、といった効果があります。

オンラインでの施策

オンラインは、インターネットを介して行われる営業活動を指します。具体的な手法・施策例には次のようなものがあります。

  • ホームページ開設(SEOや資料請求フォーム設置)
  • メールマガジン配信
  • 純広告
  • タイアップ広告
  • リスティング広告
  • ディスプレイ広告
  • リターゲティング広告
  • ネイティブ広告
  • 動画広告(YouTubeなど)
  • SNS広告(FacebookInstagramTwitterLINEなど)
  • コンテンツマーケティング

オンラインでのリード獲得は、インターネットの普及と共に発展していきました。そのため、リード獲得のための経路(チャネル)は、ホームページやメールマガジンなどオンラインになります。

オンラインは、狙った層に向けてアプローチすることができ、ターゲットを定めやすいのが特徴です。

また、ITの特性を活かしたデータ化もスムーズなので、施策結果を効果測定できるのも大きな特徴です。顧客分析やデータ管理をロジカルに行うことで、広告費用や運用コストを最適化する運用が可能です。

「リードナーチャリング」で見込み客を育成する

リードを獲得した後でも、見込み客の温度感はさまざまです。自社サービスや製品の契約について、すべての見込み客の意欲が高いわけではないため、すぐに成約に結びつくわけではありません。

そこでリード獲得後は、リードを育てる「リードナーチャリング」という視点がポイントになります。

「リードナーチャリング」とは、潜在的な見込み客に対して有益なアプローチを行い、自社の顧客にするために育成することです。

特にBtoBビジネスでは、導入検討から契約、納品までのリードタイムがBtoCビジネスと比べて長いのが一般的で、見込み客のニーズが刻々と変化します。

こうした変化するニーズに対して、適切なタイミングを逃さず自社サービスや製品に関心をもってもらうためには、持続してコンテンツを提供することが重要になります。契約意欲に応じた適切なシナリオを設定し、メールや電話などを使い、有益な情報を提供してアプローチするのが効果的だと言われています。

下記に挙げたリード育成のための各種施策は、代表的な一例です。いずれの手法も、リード獲得した層に対して継続したコミュニケーションをとることで成約までの確率を高めることを目的としています。

  • ダイレクトメール(DM
  • メールマガジン(ステップメール)
  • 自社セミナー開催
  • ホワイトペーパー配布(サービス・製品説明、カタログ、導入メリット解説、導入事例集など)
  • WEBコンテンツ配信(キラーコンテンツの配信)

オンライン名刺交換の活用でリード獲得を加速させる

名刺交換が頻繁に行われる新規顧客との商談やセミナー、展示会はリード獲得する絶好のタイミングです。

現在、オンライン上では「ウェビナー」(WEBセミナーの造語)に代表されるようなオンラインで手軽に参加できるセミナーやイベントも増えています。ここで行われるオンライン上での名刺交換は、リード獲得につながる貴重な機会として見逃せません。

オンラインでのリード獲得施策のひとつとして、名刺交換サービス「Sansan」のオンライン名刺を活用すれば、スムーズに名刺交換が行える上、手間をかけることなく顧客情報のデータベース化が可能です。

リード獲得の増加と最適なリードナーチャリングを実現した企業の参考事例は下記から詳しくご覧いただけます。

NECソリューションイノベータ株式会社様
「デジタルマーケティングにSansanを活用。データ品質を高めて案件創出額が2.3倍に」
https://jp.sansan.com/case/nec-soln/

◆株式会社神戸デジタル・ラボ様
「新規顧客情報の登録数が3倍。全社員のつながりが会社の資産に」
https://jp.sansan.com/case/kdl/

名刺交換のマナーが変わる!?オンラインで商談から名刺交換まで!顧客管理も容易に!

新しい働き方の時代に合ったリード獲得をオンラインで!

日々刻々と変化するデジタルマーケティングのビジネスシーンで、オンライン上でのリード獲得の施策検討はマーケターの生命線です。

いま、オンラインでの新しい働き方が進む中、オンラインでの施策はますます重要になってきます。オンライン名刺交換をはじめ、ITツールを活用したマーケティング活動への取り組みは、ビジネスチャンスを拡げる可能性があります。

この機会に改めて、新しいオンラインでの営業手法について、自社への導入を検討してみてはいかがでしょうか。

blank blank
この記事の情報は2020年06月26日のものです
blank blank

名刺管理の関連資料

名刺管理を行う上で役に立つ資料を用意しております。ぜひダウンロードしてご活用ください。

blank

名刺管理アプリ・ソフト
の比較資料

blank

名刺管理エクセル
テンプレート

blank

名刺管理ノウハウ集

blank

3分で分かるSansan

↑