名刺管理で見なおす働き方改革

テレワーク時代の営業手法のヒントはインサイドセールスにあった!新しい営業の形|オンラインで名刺交換

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今回は、オンラインでの営業手法として注目されているインサイドセールスについて分かりやすく解説します。ITツールを活用して顧客管理を最適化することで、テレワーク時代でも成果が期待できる営業手法です。

テレワーク時代の営業手法のヒントはインサイドセールスにあった!新しい営業の形

新型コロナウイルス感染拡大の防止に伴い、遠隔地への移動自粛やテレワークが推奨され、企業の営業活動はオンラインへとシフトしています。こうした中、オンラインでの新しい働き方を自社の営業活動にどのように反映させて取り入れていけばいいのか、頭を悩ましているビジネスパーソンも多くいることでしょう。

そこで今回は、オンラインでの営業手法として注目されているインサイドセールスについて分かりやすく解説します。ITツールを活用して顧客管理を最適化することで、テレワーク時代でも成果が期待できる営業手法です。

テレワーク時代に営業職が成果を出すには?営業活動の生産性が上がらない理由

新型コロナの影響により政府から緊急事態宣言が出た4月以降、多くの企業が訪問営業を取りやめる措置などを講じています。その影響を調査データから見てみましょう。

営業支援ツール「Senses」を提供する株式会社マツリカが、企業の経営層や営業部門の管理職、営業担当者を対象に行った「営業活動のリモートワーク調査」結果によると、次のような営業実態が明らかとなりました。

出典:PRtimes|営業活動のリモートワークに関する調査結果を発表。約8割が「生産性が上がったとはいえない」。ツール導入後は「オンライン商談や社内間の意思疎通」が課題に
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000025.000015189.html 

約9割が営業活動にテレワーク(リモートワーク)を導入

回答者が所属している組織の調査時点での営業活動についての回答結果は次のようになりました。

  •  全ての業務がテレワーク(リモートワーク)化:33.9%
  • 一部の業務がテレワーク(リモートワーク)化:54.5%
  • 現在は行っていないが今後、導入予定:2.6%
  • 現在は行っておらず、今後の導入も未定:9%

全て、または、一部業務と回答した合計は88.4%となり、約9割でテレワーク(リモートワーク)導入が進んだことになります。

商談機会が減っていると感じている人は8割超に

新型コロナ以前と比べて商談機会がどのように変化しているのか、回答結果は次のようになりました。

  • 減ってきている:84.1%
  • 変化はない:13.7%
  • 増えてきている:2.1%

営業活動にとって重要なステージである商談機会について、実に8割を超える人が減少を実感しているという結果です。

商談減少への対策で最も多いのは「オンライン商談」へのシフト

商談の機会が減ったことに対して、取り組んでいる対策は次のような回答結果になりました。

  • オンライン商談:35.0%
  • 特になし:23.3%
  • メルマガ配信強化:11.6%
  • テレアポの強化:10.0%
  • 個別メールの強化:8.3%
  • 案件掘り起こしの強化:5.0%
  • その他:6.0%

対策として最も多いのはオンライン商談35.0%で、それ以外にもさまざまな対策に取り組んでいることが分かりました。一方、特に対策を講じていないと回答した人も23.3%います。

オンラインでの営業活動で生産性が上がったと感じるのは2割強

営業活動のオンライン化に取り組む中で、生産性や課題についてはどのように捉えられているのでしょうか?
テレワーク(リモートワーク)を行っていて生産性について感じている割合は次のような結果になりました。

  • 非常に上がった:4.2%
  • 上がった:19.2%
  • どちらともいえない:54.7%
  • 下がった:18.7%
  • とても下がった:3.3%

「非常に上がった」、「上がった」を合計すると、23.4%は生産性の向上を実感しています。逆に「下がった」、「とても下がった」を合計すると22.0%の人が生産性の向上効果を感じていません。

また、最も多い回答となった「どちらともいえない」人は過半数にのぼることからも、営業活動におけるテレワーク(リモートワーク)はまだまだ課題が多く存在することが明らかとなりました。

生産性向上には、オンラインに合わせた意思疎通やIT環境整備が課題

営業活動をオンラインを行う上で、生産性を思うように上げることができない理由とは一体何なのでしょうか?
課題と感じていることへの回答結果は次のようになりました。

  • オンラインでの商談や社内会議での意思疎通:44.9%
  • 案件情報や営業活動の共有・可視化:39.6%
  • 案件を進める上で必要な他部署との連携:34.8%
  • オンラインで商談や社内会議を行う設備が整っていない:29.0%
  • 他のメンバーの業務量が分からず仕事を依頼し難い:28.0%
  • 報告業務や会議時間の増加:19.3%
  • 顧客にオンライン商談のノウハウがない:3.5%

回答結果を見ると、総じて従来の対面型コミュニケーションで行っていた部分が、オンラインでは通用しなくなっていることがはっきりと見てとれます。オンラインでどのように顧客とコミュニケーションをとれば良いのかや、チームメンバーとの情報共有の仕方や案件管理の方法など、オンラインならではの課題が浮き彫りになっています。

商談の機会が減少する中、オンラインで営業職が成果を出すためには、オンラインならではの課題と向き合って、具体的な対策を講じる必要があるようです。

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インサイドセールスとは?新しい営業スタイルのヒント

訪問しない・訪問できない営業活動からオンラインへの営業シフト

従来の訪問営業活動ができなくなったことで、実効性のある新しい営業スタイルへの展開が急務であることは明らかです。テレワーク時代の営業職が抱える課題をもとに、営業の生産性を向上させて成果をもたらす方法を考えてみましょう。

在宅勤務をはじめ、オフィス以外の場所でオンラインを活用して仕事をする上では、次のような課題があります。

  • 顧客との信頼関係をどのように築くか
  • 商談アポがとりにくい状況をどうするか(接触しない、移動しないアフターコロナ時代)
  • 顧客のITリテラシーレベルや環境に合わせてどう対応するのか
  • 非対面での営業活動ニーズが増える中での不安への対応

オンラインでの営業活動の拡大と共に、営業職にとって最も気になるのは「顧客との信頼関係の築き方」でしょう。また、「顧客のITリテラシーレベルや環境」といったオンラインならではの課題や、十分に対応できるのかどうかといった不安も出てくるでしょう。

そこで注目したいのが、ここ数年、日本のビジネスシーンで注目されてきた「インサイドセールス」です。

顧客と非対面でコミュニケーションをとりながら信頼関係を強化するその手法からは、テレワーク時代の仕事のやり方のヒントが見つけられそうです。

インサイドセールスとは?新しい営業スタイルのヒント

インサイドセールスとは、電話やメールなどを使い、顧客と直接対面しないでコミュニケーションをとる営業手法のことです。

非対面でのコミュニケーションを主とするインサイドセールスのノウハウは、訪問営業できないテレワーク時代にこそ活きると言えるでしょう。

 ▼従来の営業スタイルとの相違点
従来型:1人の営業担当者が新規顧客開拓からクロージングまでを担当する。
インサイドセールス:営業プロセスを分解して役割分担し、生産性を高める。見込み客の育成やアポ獲得を担当する。

従来の営業スタイルは1人の営業担当者の守備範囲が幅広く、顧客の成約への温度感もバラバラでした。担当者の負担が大きく、受注につながる可能性が低い見込み客までも多数抱えることになるため、営業効率が良いとは言えません。

商談数の増加、売上UPを目指すためには営業担当者を増やすしかなく、企業にとって人件費のほか交通費などの経費や時間的なコスト面での負担も大きくなります。

一方、インサイドセールスは、営業プロセスを分解してそれぞれのフェーズを別のチーム(担当者)が担当します。これにより、効率的な営業活動が実現できるのです。

インサイドセールスの役割と重要性

インサイドセールスの役割や定義は企業によって異なります。

ここでは法人向けクラウド名刺管理サービスを展開している「Sansan」の実践例をご紹介します。

 Sansanでは、サービスを顧客に提案して導入に至るまでを、

【マーケティング部⇒SD部(セールスディベロップメント部)⇒営業部】

という流れで役割分担しています。

まず、マーケティング部が量と質にこだわってマーケティング施策を行い、リード(見込み客)を獲得します。

そして、そのリードに対してSD部 が適切なタイミングを見極めてメールや電話をして、受注につながるような効果的なコミュニケーションを行うことで商談を創出します。

その後、SD部からバトンを受けた営業部(フィールドセールス)が実際の提案や商談を行います。

サービスの導入後は、カスタマーサクセス部が利用の定着を図るため、運用のコンサルティングなどを行います。

 Sansanのインサイドセールスを担うSD部のミッションは「新規の商談創出」です。

インサイドセールスが商談を創出して、マーケティング部が獲得した貴重なリードを営業部までつなぎます。まだニーズが顕在化していない顧客に対して、潜在ニーズを引き出すようなインサイト(顧客も気づいていない購買動機)を与えることもSD部の役割となっています。

Sansanのインサイドセールスについては下記で詳しくご紹介しています。

◆顧客の未来をリードするインサイドセールスとは?  https://jp.corp-sansan.com/mimi/2018/11/salesteam-interview-6.html

オンラインの営業活動に合ったセールス手法で顧客獲得増を!

新型コロナの影響で、企業の営業活動は好むと好まざると大きな影響を受けています。テレワークが推奨され、遠隔地への移動の自粛も当面の間、推奨される中、営業活動に不安を感じているビジネスマンも少なからずいることでしょう。

インサイドセールスは、顧客と直接対面せずオンラインでコミュニケーションをとりながら顧客獲得を目指す営業手法で、多くの企業で実践例があり、ノウハウもビジネス書などで取り上げられています。従来の訪問・対面営業に代わるオンラインでの新しい営業スタイルとして、インサイドセールスの考え方を取り入れてみることで、自社の営業活動のヒントが見えてくるかもしれません。

 

この記事の情報は2020年06月26日のものです
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