名刺管理で見なおす働き方改革

新しい営業スタイル、オンライン商談・WEB商談を成功に導く3つのコツ|オンラインで名刺交換

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今回は、従来の営業スタイルとは勝手が違うオンライン商談をする際、どのようなポイントに気をつければいいのか。オンライン商談を成功させるためのコツを分かりやすく解説します。

新しい営業スタイル、オンライン商談・WEB商談を成功に導く3つのコツ

テレワークは、決まったオフィス以外の場所で働く新しい働き方です。在宅勤務をはじめ、サテライトオフィスやコワーキングスペース、オープンカフェなど、インターネットへのアクセス環境さえ確保できれば、どこでも仕事ができます。

販売・接客業や製造業などテレワークに不向きな業種もありますが、ホワイトカラーの職種であれば、そのほとんどがテレワークで対応可能です。中でも営業職は対面営業・訪問営業から、オンラインでの営業活動(オンライン商談)へと移行する企業が増えています。

 

そこで今回は、従来の営業スタイルとは勝手が違うオンライン商談をする際、どのようなポイントに気をつければいいのか。オンライン商談を成功させるためのコツを分かりやすく解説します。

オンライン商談・WEB商談とは?

オンライン商談は、従来の対面営業・訪問営業とは異なり、インターネット上で利用できるITツールを活用して、オンライン上で営業活動を行う新しい営業手法です。インターネット環境さえあれば、パソコンやスマートフォン、タブレットなどを通して遠隔地にいる相手と商談を進めることができます。

電話やメールで新規獲得した後の商談をオンラインで完結させることで、営業活動の効率化を図ることができます。オンライン商談では商談先へ移動する必要がないですし、そのぶん商談件数を増やすことも可能となり、コスト削減や生産性向上にもつながります。

WEB会議アプリ・ツール、ビデオ通話システムを利用すればお互いの顔を見て商談ができるため、電話やメールのみのやりとりと比べて、より対面に近い感覚と安心感を相手に与えることもできます。

また、必要な書類や資料を画面上に映しながらプレゼンできるため、言葉だけでは伝えにくい情報もスムーズに相手に伝えることが可能です。

オンラインでの営業と対面営業・訪問営業との違い

商談相手とリアルに対面する営業手法とオンラインでの営業手法には、どのような違いがあるのでしょうか?

リアルとの違いをイメージしながら、オンライン商談を進める際のポイントを見ていきましょう。

オンライン商談へ臨む意識を変える

相手先へ訪問することなくオンライン上で営業活動を行うことができるのがオンライン商談です。そのため、従来の商習慣が気になって「訪問できなくて申し訳ない」という気持ちを抱いてしまう人がいるかもしれません。

そうした気持ちを抱えたままでは商談に集中できません。まずは自分自身が「オンライン商談は、お客様にとってもメリットがある」と意識を変えることが重要です。

商談相手にとってのメリット

オンライン商談には商談相手にもメリットがあります。

リアルの商談場所・会議室の手配が不要、同じ場所へ集合するための日程調整の手間がかからない、インターネットのアクセス環境さえあれば場所を選ばず参加できるなど、事前に説明することで多くの人はそのメリットを理解してくれることでしょう。

プレゼン時の相手の反応、話し方

オンライン商談は画面越しのやりとりとなるため、相手の細かい表情の動きや微妙な声の変化、その場の空気感が伝わりにくい傾向があります。

プレゼンする際は、早口にならないように、またハッキリと端的に話すように心がけるのがおすすめです。相手が話している時は大きめに身振りでリアクションをして、「きちんと伝わっていますよ」とアピールするのも効果的です。

オンラインでは認識違いが起こりやすい

オンラインに限らず商談においては、対応スケジュールや予算、納期など、認識のすり合わせが重要です。

対面と比べて認識違いが起こりやすいため、画面共有などの機能を活用し、お互いが見える形で商談を進めてください。オンライン商談後、お礼のメールと合わせて商談内容を簡単にまとめた議事録を送ることで認識のズレを調整することもできます。

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営業でオンライン商談を成功に導く3つのコツ

営業でオンライン商談を成功に導く3つのコツ

オンライン商談を成功に導くための3つのコツをご紹介します。

中には、対面営業・訪問営業でも活かすことができるポイントが含まれますが、オンラインでは対面営業・訪問営業以上に強く意識することで、商談をうまく進めることができます。

コツ1:企業情報や担当者情報を把握する事前準備を念入りに

対面営業・訪問営業でも同様ですが、限られた時間、画面越しに行うオンライン商談のことを考えて、伝わりやすい&効率的な事前リサーチを心がけてください。

特に次のポイントは念入りに調査、準備をしておきましょう。

  • 相手企業のこと
    ホームページで会社概要やIR情報をチェックするのはもちろんですが、情報の更新状況や普段どのような情報が発信されているのか、どのような事業を展開しているのかなど、相手企業のことを確実に把握しておきましょう。
  • 商談相手のこと
    商談を成功させるためには「相手がどのような人なのか」を理解することが大切です。商談に至った経路・経緯だけでなく、所属部署や社内ポジションなど、できる限り入念に下調べをしてください。相手が抱えている課題を推測し、しっかり準備しておくことでスムーズに最適な提案ができるでしょう。
  • 商談相手のITリテラシー
    オンライン商談では、事前に相手のITリテラシーを把握しておかなければなりません。オンラインでのやりとりにどのくらい慣れているのかを確認し、相手に合わせて商談を進めましょう。

コツ2:オンライン商談用の提案資料を作成する

オンライン商談では、対面営業・訪問営業で使っているプレゼン資料をそのまま使うのは避けたほうが懸命です。文字サイズなどの視認性、資料の全体象の把握など、リアルとは違うプレゼン環境になるからです。

オンラインを意識した提案資料の作り方のポイントには、主に次のようなものがあります。

  • ビジュアルメインにして、文字情報を盛り込み過ぎない
    文字情報が多い場合、相手はまったく読まないか、文章を読むことに集中してしまい、トーク内容が頭に入りにくくなってしまいます。そのため、ビジュアルをメインにして、必要以上に文字情報を盛り込まないようにします。
  • 1スライド(1ページ)1メッセージがおすすめ
    オンライン商談用の資料はシンプルイズベスト。要素ごとにページを分けて、端的に1スライド1メッセージで作成します。メッセージを詰め込み過ぎて長時間ページが変わらないと飽きられてしまうため、会話と同じテンポで進むような資料づくりがポイントです。
  • こまめに質問を受け付けるスライドを間に入れると会話のきっかけに
    提案資料のスライドの間には、ひと息ついて質問を受け付けるスライド(時間)を入れておきましょう。会話や商談を円滑に進めるきっかけづくりに役立ちます。また、質問を受けることで、相手の理解度、興味の深度をすぐに知ることもできます。
  • できれば資料は事前に共有しておく(画面共有できないトラブル時でも安心)
    事前に資料を送って共有しておけば、画面共有できないトラブルが発生した時でも安心です。システムトラブルなどでWEB会議アプリ・ツールがまったく使えない状況になったとしても、電話に切り替えて、事前に送付した資料を見てもらいながら商談を進めることもできます。

コツ3:オンライン名刺交換で顧客情報を取得&アイスブレイクに活かす

緊張した空気感、双方の距離感がつかみにくいオンライン商談では、対面営業・訪問営業以上にアイスブレイクが重要となります。相手の緊張を解きほぐして話しやすい雰囲気をつくることができるよう、オンライン商談ならではのアイスブレイクを意識しましょう。 

  • オンライン名刺交換で互いの情報を交換して話題のきっかけに
    訪問営業の場合、到着したらまずは名刺交換をしますが、オンライン商談の場合は直接会って名刺を交換することはできません。そのため、「オンライン名刺交換」ができるツール活用がおすすめです。
    オンライン上の名刺には詳細なプロフィールや趣味などを記載することもできるので、話題のきっかけをつかみやすいというメリットがあります。出身地や趣味など何か共通点があると、良いアイスブレイクになるでしょう。
  • WEB会議・ビデオ通話の背景に、つかみネタを仕込むのも有効
    対面営業・訪問営業の場合は、訪問先の企業のオフィスの雰囲気や近隣の街や飲食店の情報など、その場でアイスブレイクのネタを探すことができます。
    しかし、画面の中の限られた情報しか入手できないオンライン商談では同じようにはいきません。バーチャル背景画像でアイスブレイクに使えるようなネタを仕込んで設定しておくのもひとつの方法です。
  • 司会進行役(ファシリテーター)としての会議さばきを意識するとGood
    積極的に声がけをしたり、質問をしたりして、できるだけ相手の話を引き出すようにするのが、商談を成功させる近道です。相手の本音、得意分野、興味関心があることが分かれば、自然と会話が盛り上がります。

オンライン商談・WEB商談に役立つITツール・アプリを活用しよう

ITツール・アプリの中には、オンライン営業、オンライン商談に特化したものが多数あります。こうしたツール・アプリを活用することで、より効率的にオンライン営業を進めることも、商談を成功させることも夢ではありません。

オンライン商談に特化したWEB会議・ビデオ通話システム

オンライン商談に特化したITツール・アプリにはきめ細かな機能を搭載したものがあります。自社の営業スタイルや商材に合わせて最も効果的なツールを選びましょう。

ネットで人気のサービスには、BellFace(ベルフェイス)、B-ROOM(ビールーム)、Mee2box(ミーツボックス)があります。

 詳しくは下記の記事をご覧ください。

オンライン商談ツールで営業活動を効果的に!メリット・デメリットを比較解説|中小企業の働き方改革

オンラインで名刺交換できるSansanの「オンライン名刺交換」

Sansanの「オンライン名刺交換」を活用すれば、オンライン上で、自分の名刺情報を手軽に送ったり、相手の名刺情報も受け取ることができます。

 詳しくは下記の記事をご覧ください。

名刺交換のマナーが変わる!?オンラインで商談から名刺交換まで!顧客管理も容易に!

新しいオンライン営業のコツをつかんで、オンライン商談を成功へ!

これまで営業活動は、「人と直接会って行うもの」、「商談のリアルな空気感を重視する」というのが一般的でした。

しかし、働き方改革への取り組みや新型コロナウイルス感染拡大の影響に伴って、オンラインで営業するという新しい働き方が注目されています。

どちらかの営業手法が正しいということではなく、今後ますます加速するビジネスシーンのオンライン化の波は、営業マンにとっても避けられません。この機会にここでご紹介した「オンライン商談を成功に導く3つのコツ」をしっかり押さえながら、オンライン商談を上手に活用してみてはいかがでしょうか。

この記事の情報は2020年06月26日のものです
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