名刺管理で見なおす働き方改革

テレワークでも営業活動OKと考えるマネジメント層は過半数。オンラインへシフトする営業活動のポイント

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現在、新型コロナウイルス感染症対策のひとつとして、企業のテレワーク導入が注目されています。 Sansan株式会社では2020年3月、テレワーク導入済みの企業の経営者(トップマネジメント層)、管理職(ミドルマネジメント層)400人に対してアンケート調査を実施しました。この調査結果から分かった、テレワーク導入企業でマネジメント層が感じている課題や、これまで対面が当たり前だった営業活動をオンラインへとシフトする際のポイントについて解説します。

テレワークでも営業活動OKと考えるマネジメント層は過半数。オンラインへシフトする営業活動のポイント

テレワーク導入が目指すのは、ワークライフバランス、業務効率化・生産性向上、非常時のBCP対策

今回の調査では、アンケート実施時点で、勤務先がリモートワーク/テレワークを導入済みの方々から回答が得られました。

導入時期については異なりますが、どのような目的でリモートワーク/テレワークを導入したのか。調査結果を見てみましょう。

Q.あなたの会社でリモートワーク/テレワーク制度を導入した目的はどのようなことか、あてはまるものをおしえてください。(いくつでも)

テレワーク導入が目指すのは、ワークライフバランス、業務効率化・生産性向上、非常時のBCP対策

1.ワークライフバランスの向上:19.3%
2.業務効率、生産性の向上:61.8%
3.災害、パンデミック等非常時の対応:46.0%
4.業務プロセスの改革:25.8%
5.組織の活性化:17.3%
6.イノベーションしやすい環境の整備・企業価値の向上:16.3%
7.グローバル化への対応:16.0%
8.優秀な人材の確保:15.3%
9.ダイバーシティ経営:14.3%
10.機動的な対応による顧客サービスの向上:13.8%
11.コンプライアンスの強化:7.3%
12.その他:2.0%

調査結果を見ると、最も多かった目的は「ワークライフバランスの向上」で79.3%でした。

これは、近年、国を挙げて推進されている「働き方改革」において、ICT(情報通信技術)を活用して、働く人一人ひとりの事情に合った柔軟な働き方を実現しようとする流れを受けたものと言えます。テレワークであれば、子育てや介護などの理由でオフィスへ出社することが難しい人でも、それぞれの事情に合わせて働くことができます。

2番目に多かった目的は「業務効率、生産性の向上」で61.8%でした。

テレワークを導入することで、通勤時間や移動時間の削減、ペーパーレス化による紙文書のコスト削減、効率的な業務フローへの見直しなどが行われることで業務改善がなされ、結果的に生産性の向上につながります。

 3番目に多かったのは「災害、パンデミック等非常時の対応」で46.0%です。

台風や洪水など自然災害発生時をはじめ、オリンピック・パラリンピックなど大規模イベント開催に伴う交通混雑時には、普段と同じようにオフィスへ出社して勤務することが難しくなります。新型コロナウイルス感染症の拡大防止に伴う外出自粛では、不要不急の通勤が自粛され、対応可能な企業はテレワークへと移行しました。

このように、非常時においてもコア事業を継続して行えるリモートワーク/テレワークは、BCP(事業継続性)の観点からも、有効な対策であると考えられます。

営業もテレワークできる?テレワーク導入が向いている業種・職種の特徴は?

さまざまな目的で企業が導入を進めているリモートワーク/テレワークですが、すべての業種・職種で導入できるわけではありません。モノやヒトを運ぶ物流や交通機関、医療・介護、保育、食品製造やスーパー・コンビニなどの小売り、インフラ産業の現場には向いていません。

一方で、従来の商習慣から対応できないと思われている業種・職種でも、必要に応じてテレワークを実施していることが調査結果から見てとれます。

下記は、アンケート回答者の業種、職種についてのデータです。

Q:あなたの業界にあてはあるものを教えてください。

営業もテレワークできる?テレワーク導入が向いている業種・職種の特徴は?

1. 製造・メーカー:31.3%
2. IT・情報通信:22.8%
3. その他:8.5%
4. 金融:7.0%
5. ビジネスサービス:6.8%
6. 卸・商社:5.3%
7. 小売り・消費財・食品:3.5%
8. 不動産:3.3%
9. 建設:3.0%
10. 化学・医薬:3.0%
11. 運輸・物流:2.3%
12. 旅行・宿泊・飲食:1.8%
13. 公共機関・非営利団体:1.0%
14. 広告・放送・出版:0.8%

Q:あなたの所属する部署にあてはまるものを教えてください。

営業もテレワークできる?テレワーク導入が向いている業種・職種の特徴は?

1. 営業:26.0%
2. 開発:16.8%
3. 営業企画・営業推進:16.3%
4. その他:15.0%
5. 情報システム:10.8%
6. 総務・事務・秘書:10.0%
7. マーケティング:5.3%

調査結果を見ると、回答者の業種は「製造・メーカー」(31.3%)と「IT・情報通信」(22.8%)が多くなっています。アンケート回答者の勤務先ではテレワークがすでに導入されていることを考えると、他の業種と比べてこの2業種は、テレワークへ移行しやすい業種、またはテレワークへ移行しやすい部門を抱えているという見方もできます。

また、回答者の職種を見てみると、「営業」が最も多く26.0%、次いで「開発」16.8%、「営業企画・営業推進」16.3%でした。「営業」と「営業企画・営業推進」を営業系として合計すると、42.3%となります。

従来、営業職は外回りや客先へ出向く必要がある対面業務で、リモートワーク/テレワークは向いていないという考え方もありましたが、導入企業において最も活用されている職種は営業職であるとの分析もできそうです。

営業活動をオンラインへシフト!今こそ考える営業部門のテレワーク推進の大切なポイント

リモートワーク/テレワークの導入にあたっては、自社の事業形態や抱える部門、職種によって、推進すべき課題がさまざまあります。その中でも、先に触れた営業職では「対面業務」という商習慣が大きなハードルになることがあります。

この点について、マネジメント層はどのように感じているのか、次の調査結果から見てみましょう。

Q:リモートワーク/テレワークを推進するにあたって、どのような課題がありますか。それぞれあてはまるものをおしえてください。

マネジメント層が感じるテレワーク推進時の課題

営業部門はリモートワーク/テレワークが向かない
・あてはまる:14.0%
・ややあてはまる:31.3%
・あまりあてはまらない:34.3%
・あてはまらない:20.5%

この質問の中で、「営業部門はリモートワーク/テレワークが向かない」という項目について見てみましょう。

リモートワーク/テレワークが明確に営業部門に向かない(あてはまる)と回答したマネジメント層は、わずか14.0%です。

逆に、「あてはまらない」(20.5%)、「あまりあてはまらない」(34.3%)を合計すると54.3%になります。つまり、過半数のマネジメント層は営業部門であってもリモートワーク/テレワークが活用できている、または活用できると判断していることが分かります。

リモートワーク/テレワークをはじめとするオンラインを活用した営業スタイルの普及は、これまでは働き方改革への取り組みを背景に緩やかに進んできました。しかし、新型コロナウイルス感染症の拡大によって、好むと好まざると、これまで以上にオンラインでの営業活動への移行が迫られているという一面もあります。

営業部門でのリモートワーク/テレワークは、肯定的にはとらえられているものの、円滑に業務を行うための環境整備や商習慣の変革など、新しい働き方へと変化していく最中にあるのかもしれません。

テレワークで営業活動を推進するための3つのポイント

営業部門でテレワークを活用して積極的な営業活動を行い、最終目的である売上向上を図るためには、次のようなポイントでITツール導入を検討すると良いでしょう。

単にWEB会議を導入する、受発注をオンライン化するといった表面的な取り組みを目的にするのではなく、チームや部門、会社全体での取り組み効果に目を向けることで、組織活性化やアウトプットの最大化を可能にします。

業務管理のためのITツール導入

ITツールは、商談スケジュールや商談内容、接触履歴、与件など、属人的になりがちな営業プロセスを可視化してくれます。各営業担当者へのアドバイスなど、データに基づいた的確なマネジメントができるのをはじめ、営業部門全体での進捗もリアルタイムに把握できるほか、組織としての強みや弱点などを明確にすることができます。

具体的なツールには次のようなものがあります。

労務管理のためのITツール導入

通常、外回りが多い営業職にとっては、始業・終業、紙文書による稟議・決裁のためだけにオフィスへ出向くことは生産性を下げる要因にもなり得ます。いつでもどこでも、勤怠管理や日報管理、各種申請ができるようにオンライン化することで、主業務以外にかかるストレスや対応時間を削減できます。

具体的なツールには次のようなものがあります。

顧客管理のためのITツール導入

営業業務のデジタル化を促進すると、顧客管理も効率的に行えるようになります。

例えば、これまで名刺交換で取得していた顧客情報は、オンライン商談実施時にオンライン名刺交換で済ませると、即座に自社の顧客管理データへ集約されるようになります。わざわざ手打ちでパソコンに入力する手間もなく、営業担当によって属人的だった顧客フォローも、部門全体で情報共有・データ分析することで、飛躍的な向上が図られます。

具体的なツールには次のようなものがあります。

加速する営業活動のオンラインシフトへの対応を

オンライン商談やオンライン名刺交換を前提としたビジネススタイルは、今後、ますます注目されていくものと思われます。

この機会に、自社のビジネスを大きくオンラインへとシフトさせることで、営業活動の機会損失を防ぎ、あらゆる環境下でも成果を出すことができる強い営業体制を築くことができるでしょう。

営業部門がオンラインで営業活動を行う上で押さえておきたいポイントは下記でも詳しくご覧いただけます。

名刺交換のマナーが変わる!?オンラインで商談から名刺交換まで!顧客管理も容易に!

オンライン商談ツールで営業活動を効果的に!メリット・デメリットを比較解説|中小企業の働き方改革

「テレワークに関する調査」結果について

調査名:テレワークに関する調査

調査方法:インターネットよるアンケート調査

調査期間:2020313日〜316

調査対象:リモートワーク/テレワークを既に実施済みの企業に勤める、チームメンバーの管理・評価をする立場にある役職者

調査サンプル数:400

調査実施者:Sansan株式会社

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この記事の情報は2020年06月03日のものです
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