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名刺のデータ化が新たな営業戦略を構築する

投稿日:2015年12月11日

営業戦略構築に欠かせない名刺のデータ化

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あなたの会社では、名刺が持つ重要性は認識されていますでしょうか?

情報社会において、営業の基礎ともいえる名刺情報は会社の資産といっても過言ではありません。たとえば人事異動で担当者が一新された場合、全ての情報をまたフラットな状態にしてしまっては、そこから成果につなげるには時間がかかってしまうことでしょう。

逆に、今まで担当していた方々の名刺情報をデータベース化し、その情報を共有できれば、営業活動の強力な武器になる事は間違いありません。

 

「個」の営業から「チーム」の営業に

今までは、各営業社員のスキルや能力に任せる、「個」の営業に頼る時代が長年続いてきました。しかし、情報量が多く情勢が目まぐるしく変わる現代において、「個」の営業では限界がくる場合があります。

営業の際の取引先との接点はどうしても営業担当者同士のみ(いわゆる「点」)によるものが多く、組織(いわゆる「面」)へと発展させていくには、時間や経験を費やす必要があったのです。しかし、不況の世では、接点を成長させる時間や費用の余裕がなく、「点」と「点」とをつなぐ営業スタイルが多く見受けられます。

営業担当者が変わってしまえば、データを一新する可能性が出てきます。そこで、日頃から名刺管理を行い、データベース化する事で、その企業を「面」として捉える事が容易になり、新たな営業戦略を立案する事ができるのです。

営業戦略の見直しは顧客情報の共有から行う

営業部の秘匿性を軽減するシステムが「名刺管理」と考える事ができます。

営業担当者おのおのが持っている情報や、取引先データは営業担当者の「財産」であり、今後の「スキルアップ」に欠かせない人脈作りの基礎となっていました。

ところが、その営業担当者の「財産」が個人での利用にとどまり、組織としての活用が有効に行われにくくなってきてるのが現状です。そのため企業が発展していくためには、部署の垣根を越えて営業資料や人脈などのデータを共有し、企業の方向性に合わせた情報をいつでも取り出せるシステムを作ることが重要になってくるのです。

営業活動の問題点を理解する

営業活動の成果があまり感じないと考えている方は、その理由や問題点を考えたことがありますか?漠然と理解するのではなく、問題点を明確にしなければ、営業の成果はあがってきません。

そこで、営業活動における問題点とは何かを考えてみましょう。

第一にあげられる問題点は、「得意先との取引内容が明確につかめていない」事です。営業担当者が記録する「営業報告書」において、経営者もしくは上司は、営業マンが1日に何件訪問したのか?売り上げはどうなのか?など、この点を重要視しがちです。

しかし企業成長には、中・長期の視点で企業を見る必要があり、日々のデータを蓄積し取引先の動向が見なければいけません。そうすることで得意先の「売れ筋」や「新規事業計画」、新ビジネスのフォローなど早めの分析が可能となるのです。逆にそこがきちんとされていなければ、正確で適切な指示が下すことは難しくなるでしょう。

このように、組織的な営業活動を成功させるためには、データの共有化が必須であり、システムのスタートには名刺管理が重要になってくるのです。

まとめ

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取引先のデータ情報を共有する事で、個別の営業戦略と組織としての営業戦略を打ち出す事ができます。また企業内でも、情報が共有されれば各々積極的な提案ができるので、部署間関係度の強化につながる事でしょう。

しかし、やみくもにデータ化していても何を利用していいのか分からなくなってしまう場合があります。SFA(営業管理ツール)が運用に乗りづらいと言われている所以もここによるところが多いです。

ですのでまずは名刺から。名刺で見えてくることはたくさんあります。これを機に、机の中に眠っている名刺の共有を行ってみてはいかがでしょうか。

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